最黑暗的三个月
双减政策落地后的三个月，是我这辈子最难熬的时间。公司最高峰1200人，我用了三个月裁到120人。裁员那天，我在办公室坐了一整夜，烟抽了三包，一滴眼泪都没掉。不是不难过，是眼泪都流干了。
当时账上还有2个多亿，我本可以直接清算跑路，但我没有。一是跟着我干了五六年的兄弟姐妹们，二是拿了投资人的钱，不能就这么算了。那段时间我见了至少50个创业者，有人直接躺平，有人转型做成人教育，有人干脆转行去开餐馆了。
我选择了最难的那条路——做硬件。现在回头看，这个选择对也不对。对的是活下来了，不对的是做硬件真他妈难，比做软件难10倍都不止。
实战经验一：教育硬件的坑比你想象的多
第一个坑是供应链。我们第一款产品是智能练习本，找了深圳的代工厂，第一批货就出了问题。屏幕有色差，触控延迟严重，一万台退了三千台，直接亏了800万。后来才知道，代工厂把我们的屏幕换成了B级货。
第二个坑是库存。硬件这个东西，你卖不出去就是废铁。我们高峰时库存压了3000万，每天一睁眼就是几十万的资金成本。那段时间我天天在渠道跑，求着人家拿货。
第三个坑是售后。软件出问题远程修复就行，硬件出问题得寄回来维修。我们最高峰时一个月售后成本就200多万，比研发成本还高。
猿辅导的作业帮的不同选择
我跟猿辅导和作业帮的朋友都聊过，大家的处境差不多，但选择不一样。
作业帮的思路是守住流量基本盘。他们1.7亿月活，这个规模在教育行业没人能比。搜题这个入口太强大了，每天几百万学生主动打开，这是天然的流量池。他们现在把AI大模型放到搜题里，原来只能给答案，现在能讲题，还能语音讲解。这个体验升级带来的留存提升非常明显。
但作业帮也有烦恼。这么大的流量，商业化效率一直上不去。单用户ARPU值不到40块，比在线教育的平均水平低一大截。他们现在也在做硬件，但做的是轻硬件，比如智能错题打印机这种，不需要太大投入。
猿辅导的硬件路走通了吗？
猿辅导是我们这个圈子里转型最激进的。他们从卖羽绒服开始，然后做智能练习本，现在又做人形机器人。说实话，一开始大家都在看笑话，觉得一家教育公司做羽绒服太扯了。
但现在看，人家还真走通了。小猿智能练习本累计卖了100万台，这个量在教育硬件里算是很不错的。他们现在硬件营收占比已经超过了传统的直播课。
但硬件的问题是毛利率低。直播课毛利率能做到60%，硬件毛利率也就20%多。而且硬件需要持续投入研发，迭代周期快。你看手机行业，苹果一年一款新品，教育硬件至少半年就得更一代，不然就被竞品追上了。
实战经验二：AI是教育硬件的破局点
2025年最大的变化就是大模型。之前的教育硬件就是个屏幕加个系统，体验很一般。现在有了大模型，硬件瞬间就活了。
我们现在的智能练习本，孩子做题做错了，AI不仅能讲解题思路，还能根据孩子的薄弱知识点出3道类似的题强化训练。这个功能上线后，用户平均使用时长从40分钟涨到了70分钟。
网易有道在这方面做得最好。他们把"子曰"大模型内置到词典笔里，原来的词典笔只能查词，现在能翻译、能讲题、还能练口语。产品体验一下子就拉开了差距，所以他们的硬件毛利率能做到35%以上，比行业平均高10个点。
这四年我学到的三件事
第一件事：现金流比什么都重要。双减前我们账上2个亿，我觉得很安全。但裁员加退费，三个月就花了1个多亿。现在我们账上永远留着够花18个月的钱，一分都不能少。
第二件事：不要盲目追风口。这四年我见过太多追风口死掉的公司。元宇宙火的时候去做VR教育，Web3火的时候去做区块链教育，现在大模型火了又都去做大模型。但真正能活下来的，都是在一个领域深耕的。
第三件事：教育是慢生意。以前我们总想做平台，想做100亿营收。现在我想明白了，教育这个行业，能把一个产品做到10亿营收，已经很牛逼了。慢就是快，稳就是赢。
接下来的路怎么走？
现在我们公司150人，去年营收3个多亿，净利润2000多万。这个规模跟巅峰时没法比，但我反而睡得踏实了。因为每一分钱都是实实在在赚来的，不是靠融资烧出来的。
AI大模型给教育行业带来的变化才刚刚开始。现在的AI辅导还很初级，就像个刚毕业的大学生老师，能讲题但讲不透。但再过两三年，AI老师的水平可能会超过普通的人类老师。到那个时候，整个教育行业的商业模式都会被重构。
我现在就一个目标：活到大模型真正成熟的那一天。活下来，就有机会。